saisonale Nachfrage. Trennung von Warengruppen. Schulung des Personals, Vorbereitung auf die Arbeit in der Saison
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Saisonabhängigkeit von Anfragen sind Schwankungen im Website-Traffic, abhängig von externen Faktoren.
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Das vielleicht beredteste Beispiel ist die Dekoration von Weihnachtsbäumen. Dieser Feiertag ist für 99% der Menschen einmal im Jahr. Glaskugeln, Sterne und der Weihnachtsmann interessieren jeden für maximal zwei Monate.
Waren für den Sommerurlaub, wie Badebekleidung, Luftmatratzen, können im Winter verwendet werden: Jemand geht in Resorts in warmen Ländern, jemand geht ins Schwimmbad. Aber im Allgemeinen können sie auch Kategorien mit instabiler Nachfrage zugeordnet werden.
Was ist die Saisonalität
Saisonalität ist die periodische Änderung der Nachfrage, die mit einer Reihe von Bedingungen verbunden ist. Es ist üblich, Folgendes hervorzuheben:
- Saison.
- Ferienzeiten (23. Februar, 8. März), andere beliebte Termine (1. September).
- Ganzjährige Geschäftstätigkeit (Ferienzeit, lange Winter- und Frühlingswochenenden etc.).
- Grundsätze der jährlichen Haushaltsplanung staatlicher Organisationen, wenn die zugewiesenen Mittel in einem begrenzten Zeitraum eines Jahres verwendet werden müssen.
Merkmale der SEO-Werbung von Websites mit saisonalen Produkten
Die Saisonabhängigkeit von Yandex- und Google-Abfragen wurde in Statistiken angezeigt, damit Optimierer die Spitzenwerte des Verkehrswachstums und -rückgangs bei der Arbeit mit Websites berücksichtigen können.
Suchmaschinenoptimierung ist eine große, mehrstufige Reihe von Aufgaben, von denen viele miteinander verbunden sind. Seine Umsetzung wird nicht ein oder zwei Monate dauern, oft ein Jahr oder länger. Daher ist zu beachten, dass für Waren und Dienstleistungen, die dem Saisonalitätsfaktor unterliegen, eigene Werberegeln gelten.
- Der Weg zum Anfang der Website sollte kontinuierlich sein. Sie können nicht ohne Qualitätsverlust im November Neujahrsspielzeug übernehmen, die Arbeit daran im Januar beenden und Ihre Ressource ein Jahr lang nicht öffnen. Dies führt unweigerlich zum Verlust von Stellen und alle bisherigen Arbeiten sind nutzlos.
- Wenn Ihre Produkte eine Nebensaison haben, ist es sinnvoll, zusätzliche Produktgruppen oder alternative Einnahmequellen in Betracht zu ziehen. Um den Umsatzrückgang auszugleichen.
- Wenn keine Lust oder Möglichkeit besteht, sich in anderen Kategorien zu engagieren, muss trotzdem an der Website gearbeitet werden. In einer Zeit, in der der eingehende Datenverkehr abnimmt und sich somit Verhaltensfaktoren, Zitate, Links und andere wichtige Attribute aufgrund von Irrelevanz dramatisch verschlechtern, sollte der Inhalt zumindest aktualisiert werden.
Veröffentlichen Sie Neuigkeiten. Suchen Sie nach themennahen Materialien, bestellen Sie Artikel darüber, warum es sich lohnt, im Sommer Ski zu kaufen. Verknüpfen Sie das Thema mit Resorts und Tourismus, greifen Sie griffige Schlagzeilen auf – und Sie werden gelesen. Suchmaschinen werden den Aufwand zu schätzen wissen, da sie das Datum der Aktualisierung des Materials, die Stabilität des Verkehrs usw. berücksichtigen.
- Der Saisonalitätsfaktor ist einer der Analyseparameter, der dabei hilft, Perioden von Verkehrswachstum und -rückgang sowie die Gründe für diese Sprünge genauer einzuschätzen.
Unter Berücksichtigung der Relevanz Ihrer Produkte können Sie Traffic-Schwankungen für mehrere Jahre vorhersagen. Dies hilft sowohl bei der Analyse von Geschäftsprozessen als auch bei der richtigen sinnvollen Auswahl von Optimierungstools und -methoden in einem bestimmten Monat. Einfach ausgedrückt, es hilft, den Plan für die Bewerbung der Website anzupassen. - Sie sehen im Voraus, wann beispielsweise der Start von Werbung relevant ist, und es bleibt Zeit, sich gründlich vorzubereiten. Aufgrund mangelnder Planung stehen hierfür oft nicht genügend Ressourcen zur Verfügung, was die Qualität von Werbekampagnen und damit auch die Effizienz stark beeinträchtigt.
So überprüfen Sie die Saisonabhängigkeit einer Abfrage
Yandex und Google haben Tools entwickelt, mit denen man Trends verfolgen kann und was gerade in Mode ist.
Jandex
Öffnen Sie den Yandex Wordstat-Dienst - https://wordstat.yandex.ru/.
Der erste Schritt ist die Auswahl einer Region. Das System sammelt Daten für verschiedene Länder. Wenn Sie dies nicht tun, erhalten Sie Statistiken zum „Krankenhausdurchschnitt“, die erheblich von den lokalen abweichen können.
Klicken Sie auf das Symbol „+“, eine Liste der regionalen Einheiten wird geöffnet, wählen Sie die gewünschten aus, es können mehrere sein.
Drücken Sie die Schaltfläche "Auswählen", stellen Sie sicher, dass die ausgewählte Geolokalisierung angezeigt wird.
Wählen Sie "History of Requests" (Geben Sie Captcha ein, falls erforderlich).
Jetzt können Sie interessante Suchanfragen in die Suchleiste eingeben.
Betrachten Sie zum Beispiel: die Arbeit des Weihnachtsmanns.
Durch Verschieben der Schieberegler oben können Sie den Gesamtzeitraum festlegen, für den Sie Daten erhalten möchten.
Auf der Grafik sehen wir den Peak für 2017, der aktuelle wird damit mit dem Peak vor 2018 verglichen.
Der Anstieg der Nachfrage wird einmal im Jahr erwartet.
Sie können die Anzahl der Anfragen im Zusammenhang mit verschiedenen Medien sehen, von denen aus Besuche erfolgten: Desktops, Mobiltelefone, nur Telefone, nur Tablets.
Der Slice „Desktops“ umfasst Abfragen auf Desktop-PCs und Laptops, der Slice „Mobile“ – auf Telefonen und Tablets.
Die Datenanalyse ist nach absoluten und relativen Indikatoren möglich.
Um einen relativen Wert zu erhalten, wird die absolute Zahl durch die Anzahl der Aufrufe der Yandex-Suchergebnisse für den entsprechenden Monat normalisiert.
Es sei daran erinnert, dass dieser Yandex-Saisonalitätsbericht das „! " bzw. "" "" gibt nicht die genaue Anzahl der Abfragen zurück, wobei die breitesten Übereinstimmungen gezählt werden.
Google Planer
Das Google-System verfügt auch über einen Dienst zur Bewertung der Verkehrsdynamik. Sie müssen sich beim System anmelden und den Keyword-Planer adwords.google.ru/KeywordPlanner aufrufen
Dort wählen wir den Abschnitt „Statistiken zu Abfragen und Trends erhalten“ aus.
Legen Sie die Einstellungen für Geografie, Targeting, Zeitraum und ausschließende Keywords fest.
Klicken Sie auf die Schaltfläche "Anzahl der Anfragen abrufen".
Google-Statistiken zeigen genaue Suchanfragen für einen bestimmten Zeitraum an, Sie können das Wettbewerbsniveau herausfinden.
Im Allgemeinen ergänzen sich beide Grafiken, und Querschnittsdaten können verwendet werden, um Trends, Aktivitätsperioden und Rückgang zu analysieren.
Google-Trends
Ein weiteres Tool, mit dem Sie die Relevanz von Suchanfragen bewerten können.
Indem Sie verschiedene Einstellungen vornehmen: Region, Zeitraum, Kategorien, erhalten Sie Statistiken zur gewünschten Anfrage.
Sie können mehrere auswählen und erhalten eine vergleichende Analyse.
Auswirkungen der saisonalen Nachfrage auf das Geschäft
Wenn wir dieses Thema im Kontext eines neuen Geschäfts betrachten und verstehen, welche Suchanfragen in einem bestimmten Zeitraum beliebt sind, können Sie eine hochspezialisierte Internetseite erstellen, eine Werbekampagne im Voraus vorbereiten und mit diesem Thema Geld verdienen.
Einer der Vorteile der Beförderung kann als geringer Wettbewerb bezeichnet werden - dies ist ein unbeständiges Einkommen, und nicht alle Unternehmen sind an einem solchen Arbeitsschema interessiert.
Es ist weniger Aufwand nötig, um die Seite mit Inhalten zu füllen – weil sie nicht so groß ist.
Saisonale Anfragen sind bei den Usern meist beliebt – das neue Jahr ist für alle relevant.
Die Anpassung eines Unternehmens an neue Realitäten kann auch als Geschäftsidee zur Steigerung des Gewinns während eines Nachfragerückgangs angesehen werden.
- Das ist ein guter Anreiz, den Vertrieb zu reformieren.
- Überprüfen Sie Szenarien für die Kommunikation zwischen Managern und Kunden.
- Erweitern Sie die Sortimentsliste.
- Verkaufen Sie Begleitprodukte, verwandte Produkte.
In jedem Fall ist vor dem Urteil, dass Sie eine Nebensaison haben, eine gründliche Analyse erforderlich.
Vielleicht liegen die Probleme nicht so sehr bei den natürlichen Faktoren der Kundenabwanderung, sondern bei den künstlichen. Zum Beispiel sind Wettbewerber aktiver geworden, ein analoges Produkt ist erschienen usw.
Sicherlich lässt sich die Abhängigkeit von den oben als saisonal definierten Faktoren nur bei einer Stichprobe über einen Zeitraum von mehreren Jahren, am besten mindestens drei, nachweisen, wenn es sich um einen stabilen Trend handelt. Umsatzschwankungen im Zusammenhang mit Änderungen der täglichen, monatlichen Aktivität werden ebenfalls vermerkt, diese Faktoren beziehen sich jedoch nicht auf die Saisonalität und werden bei der Ableitung von Mustern nicht berücksichtigt.
Jemand sieht Probleme, und jemand sieht neue Möglichkeiten. Wenn Sie verstehen, was saisonale Nachfrage ist und wie sie sich auf Ihre Branche auswirkt, können Sie rechtzeitig einen effektiven Aktionsplan erstellen.
In den meisten Fällen legt der Verbraucher bei der Einkaufsplanung fest, welche Produktgruppen er kaufen möchte (Brot, Milch, Nudeln, Kleidung, Schuhe, Geschirr etc.) Daher kann das gesamte Sortiment des Ladens dreigeteilt werden Gruppen:
· Waren des täglichen Bedarfs. Der Kauf dieser Waren ist das Ziel fast jedes Besuchs des Käufers im Outlet. Sie werden auch lagerbildende Warengruppen genannt.
· Periodische Ware. Der Kauf dieser Waren wird einmal in mehreren Besuchen geplant.
· Güter der Impulsnachfrage. Der Kauf dieser Waren ist in der Regel nicht geplant.
Da Konsumgüter von den meisten Besuchern nachgefragt werden, sammelt sich um diese Abteilungen eine ziemlich große Anzahl von Käufern. Daher sollten sich diese Produktgruppen am äußeren Rand des Handelsraums befinden, um den Kauf so bequem wie möglich zu gestalten. Wenn Käufer auf Unannehmlichkeiten stoßen, verlassen sie in der Regel so schnell wie möglich das Parkett. Dies reduziert nicht nur die Zeit, die ein Käufer in einem Geschäft verbringt (und damit die Anzahl der Impulskäufe), sondern kann den Käufer auch dazu veranlassen, beim nächsten Mal einen anderen Laden zu besuchen.
Möglichkeiten, den Kundenstrom zu verlangsamen. Zu breite Gänge und die Tendenz, Regale und Theken streng geometrisch anzuordnen, führen zur Entpersönlichung des Ladens. Der Käufer hat keine Zeit, ein Produkt zu bemerken und zu kaufen, wenn er sich von Abschnitt zu Abschnitt bewegt, daher ist es notwendig, die Geschwindigkeit des Käufers im Geschäft zu verlangsamen. In diesem Fall ist es erforderlich, den Durchgang nicht zu verkleinern, sondern in der Mitte oder an Kreuzungen mit anderen Durchgängen zu verengen. Wird oft verwendet, um den Durchgang zu verengen:
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eine dekorative Säule
mit einem Plakat stehen.
Eine weniger offensichtliche, aber ebenso effektive Möglichkeit, den Käufer in einem Geschäft zu verlangsamen, ist die Verwendung von Musik. Langsame, ruhige Musik schafft eine entspanntere Atmosphäre im Geschäft und ermutigt die Käufer, sich Zeit zu nehmen und im Geschäft zu bleiben. Schnelle Musik hat den gegenteiligen Effekt – ein Schritt wird schneller, was hauptsächlich während der Hauptverkehrszeiten verwendet wird, um die Bewegung der Käufer zu beschleunigen.
Lassen Sie uns auf die Komponenten der Gestaltung des Verkaufsorts eingehen.
1. Vitrinen. Ein Schaufenster ist eines der effektivsten Werbemittel.
Viele Kunden betreten ein Geschäft, weil sie etwas im Schaufenster sehen, das sie interessiert. Der Blick der Passanten auf das Schaufenster fällt hauptsächlich auf dessen mittleres vertikales Drittel. Dort befindliche Gegenstände werden von Passanten 2-mal häufiger wahrgenommen als seitlich liegende. Dinge unten in der Vitrine werden 10-mal besser wahrgenommen als oben in der Vitrine. Die Aufmerksamkeit des Publikums auf verschiedene Bereiche der Schaufenster verteilt sich wie folgt:
| 10 % | 5 % | 10 % |
| 30 % | ||
| 45 % |
Die Vitrine soll dem Käufer eine Vorstellung vom Sortiment des Ladens vermitteln, der Käufer muss auf einen Blick verstehen, was der Laden verkauft und auf welchem Preisniveau er sich befindet. Beispielsweise wird das Preisniveau in einem Geschäft für Kunden mit einem unterdurchschnittlichen Einkommen durch große Preisschilder am unteren Rand eloquent angezeigt: Der Zielkunde kann sofort einschätzen, ob er sich solche Dinge leisten kann, und tritt erst dann ein Shop, um mehr über das Sortiment und die Qualität der Waren zu erfahren.
Die Präsentation von Produkten in einer Storefront hat die folgenden Vorteile:
· auf der Vitrine wird das Produkt „live“ präsentiert, wodurch man sich sofort ein Bild davon machen kann (Farbe, Form, Größe, Funktion);
Die Anwesenheit anderer Käufer, die sich dasselbe Produkt ansehen, kann einen erheblichen Einfluss auf den Käufer haben.
Folgende Arten von Vitrinen:
Fassade (dies ist eine verglaste Öffnung vor einem Handelsunternehmen, in der normalerweise Waren ausgestellt werden. Sie sind ein dreidimensionales Werbemittel, das dazu dient, Passanten auf die im Geschäft verkauften Waren aufmerksam zu machen. Dank ihnen , Käufer bekommen eine konkrete Vorstellung von der Ware);
Demonstration (um Käufer mit Mustern neuer Produkte, möglichen Modellen, Modifikationen, Farben vertraut zu machen. Ermöglichen Sie dem Käufer, das Produkt aus kurzer Entfernung von allen Seiten zu betrachten);
Handel (organisiert je nach Handelsprinzip: Selbstbedienung des Käufers oder Bedienung durch den Verkäufer. Sie können sich entweder im gesamten Handelssaal mit freiem Zugang zum Produkt des Käufers oder im Bereich vor dem Verkäufer befinden. In In jedem Fall muss das Produkt aus Sicht des Käufers gut angesehen sein, unbedingt ein Preisschild und eine Beschreibung seiner Hauptmerkmale haben).
2. Auslegen. Die Dinge sind nach Farben, Größen, Sets in einer bestimmten Reihenfolge sortiert. Trotz der scheinbaren Einfachheit ähnelt die Arbeit eines Visual Merchandisers der Arbeit eines Künstlers: Aus den unordentlichen bunten Waren im Raum des Handelsraums entsteht ein Bild.
Im Laden sollte genügend Platz vorhanden sein, damit sich der Kunde nicht eingeengt fühlt.
Informiert Kunden über die zum Verkauf stehenden Produkte;
macht sie mit Qualität, Anwendungsmethoden und Eigenschaften des Produkts vertraut;
Erinnert Sie an verwandte Produkte.
Entsprechend der Aufgabenstellung lassen sich drei Hauptarten von Berechnungen unterscheiden:
1. Informationsanzeige. Einen großen Platz nehmen Informationen ein - Prospekte und Plakate mit technischen Merkmalen.
2. Kalkulation - Beratung. Der Schwerpunkt liegt auf den Einsatzmöglichkeiten des Produkts.
3. Auslegen - eine Erinnerung. Ein Bild des Produkts wird erstellt, Fotografien und Bilder und Werbeaufrufe setzen sich durch.
Es gibt verschiedene Arten der Komposition bei der Warenanordnung, der Wahrnehmung von Formen und Volumen. Je nach Raumnutzung werden Kompositionen in folgende Typen unterteilt:
1. Die planare Komposition ist in nur einer Ebene organisiert, die Waren werden in den Regalen oder an der Wand ausgelegt. Alle Rhythmen und Elemente sind dekorativ. Die Komposition macht fast minimal Gebrauch von Volumen und Tiefe. Aber die Ebene selbst kann im Grundriss eine krummlinige Form haben. Die Komposition entwickelt sich hauptsächlich entlang zweier Raumachsen: Höhe und Breite.
2. Die volumetrische Komposition nutzt alle drei Raumachsen voll aus: Höhe, Breite und Tiefe. Diese Art der Zusammensetzung ist die häufigste.
3. Die räumliche Komposition verwendet auch Höhe, Breite und Tiefe. Tiefe hat Vorrang.
Kompositionen können symmetrisch oder asymmetrisch sein. Kompositionen mit dem größten oder kleinsten Element in der Mitte werden manchmal als "Haupt"- bzw. "Neben"-Layouts bezeichnet. Höchstwahrscheinlich wurde dieser Begriff von einem der Hersteller eingeführt, der seine Trauer über den "Rückzug" des Blicks des Käufers von seinem Unternehmensblock auf die Produkte der Konkurrenz widerspiegelt.
Bei der Bildung dieser oder jener Komposition ist es möglich, sich auf einen bestimmten Bereich der allgemeinen Form zu konzentrieren. Das Oval konzentriert sich auf das, was in der Mitte dargestellt oder angeordnet ist, und alle Kanten und Ecken sind aktive Zonen. Insbesondere wird auf scharfe Ecken, beispielsweise bei einem Dreieck, geachtet. Daher ist es durchaus möglich, dass die Komposition auf dem Regal in Form einer Pyramide (von der Fassade aus als Dreieck gelesen) die an der Basis in den Ecken befindlichen Waren und nicht in der Mitte bedeutender macht.
Der Rhythmus im Layout ist eine gewisse Wiederholung von Waren ähnlicher Größe und anderen Elementen (Preisschildern) in gleichem Abstand zueinander. Rhythmus hilft auch, Ordnung zu schaffen, aber ohne Akzente wirken die Regale langweilig.
3. Farbe. Auch beim Merchandising ist die Farbgebung sehr wichtig.
Der stärkste Stimulus ist orange. Es folgen Gelb, Rot, Grün, Dunkelrot und Lila. Helles warmes Gelb ist die beste Farbe für Regalaufkleber und Verkaufs- und Ankündigungen neuer Produkte. Der Text ist darauf gut lesbar und von der Wirkung her viel wirkungsvoller als das übliche Weiß.
Kalte und neutrale Farben - Blau, Grünblau und Lila in verschiedenen Farbtönen wirken am wenigsten irritierend. Mit irritierenden Farben werden nur kleine Raumflächen gestrichen, mit ruhigen Farben eine große Fläche.
Es gibt ein Konzept der Farbblockierung ( Farbblockierung). Im Durchschnitt scannt ein Supermarktbesucher die Warenregale mit einer Geschwindigkeit von 1,2 m/s aus einer Entfernung von 2,5 Metern. Um die richtige Verpackung von hunderten anderen zu unterscheiden, setzen Einzelhändler und Designer manchmal auf Colorblocking: Produkte mit der gleichen Farbverpackung werden zusammen im Regal platziert. Dadurch entsteht ein einfarbiger Warenblock. Gleichzeitig können Blöcke, die verschiedene Farben kombinieren, Assoziationen hervorrufen, die für den Verkauf nützlich sind. Beispielsweise können weiße, grüne und blaue Blöcke eine entspannende und erfrischende Brandung hervorrufen. Diese Kombination eignet sich gut für die Abteilung, die Duschgels und andere Reinigungsmittel verkauft.
Der entgegengesetzte Weg, um anzuziehen, kann Kontrast sein - nicht nur in der Farbe, sondern auch in der Form. Beispielsweise sticht ein bekanntes Produkt – eine Literpackung Saft – mit einer schmaleren und länglicheren Verpackung deutlich im Regal hervor. Leider scheuen sich andere Geschäfte, mit individuell geformten Verpackungen zu experimentieren, da sie viel Platz einnehmen.
Eine schematische Darstellung der Haupt- und Nebenkontraste wird als Delacroix-Dreieck bezeichnet. Drei Farben bilden die stärksten Kontraste zueinander: Gelb - Rot - Blau. Schwächere Kontraste ergeben Kombinationen aus Orange, Lila und Grün.
4. Warenangebot. Theoretisch sollte kein Produkt in Bezug auf die Wirkung auf den Käufer „neutral“ sein. Obst oder Parfums werden also am besten vor einem großen Supermarkt oder Kaufhaus platziert. Dies trägt dazu bei, ein Gefühl von Frische und Luxus zu erzeugen. Artikel im Zusammenhang mit Impulskäufen werden an Schlüsselpositionen platziert. Die gemeinsame Vereinbarung von komplementären Gütern ( Cross-Merchandising) animiert den Käufer zu einem komplexen Kauf. Zum Beispiel T-Shirts und Shorts, Nudeln und Nudelsaucen. Die gemeinsame Auslage von Brot, Käse und Wurst im selben Regal in einem großen Supermarkt steigerte das Einkaufsvolumen aller drei Produkte deutlich. Als der Käufer sich diesem Regal näherte, erinnerte er sich an Sandwiches und nahm alles, was er brauchte, sofort.
Wenn Sie Produkte posten, können Sie einen Link zu ergänzenden Produkten erstellen, die nicht im Standardpaket enthalten sind, da es einfacher ist, den Käufer davon zu überzeugen, sofort eine Reihe von Dingen zu kaufen, als für einen erneuten Kauf zurückzukommen. Viele Käufer lieben Empfehlungen und Vorschläge, welches Produkt am besten zu welchem passt.
Das Axiom „volle Regale sind besser ausverkauft“ funktioniert gut in riesigen Einkaufszentren, aber nicht in kleinen Läden.
5. Technische Mittel. Diese Werkzeuge werden seit vielen Jahren verwendet. Das einzige Problem bei Hightech-Werkzeugen ist, dass sich der Käufer darauf konzentriert, anstatt über den Kauf nachzudenken. Andererseits ermöglicht es dieses System, den Kunden auf bestimmte Produkte aufmerksam zu machen, die sonst unter mehreren tausend anderen im Supermarkt unbemerkt bleiben würden.
Der Einsatz von Soundeffekten ist weit verbreitet. Außerdem ist es nicht auf die Übermittlung von mündlichen Ankündigungen beschränkt. Soundeffekte können in verschiedenen Abteilungen des Geschäfts eine angemessene Atmosphäre (z. B. dynamische Musik in der Sportabteilung und laute Geräusche von den Videowänden) oder eine angemessene Stimmung (z. B. den Käufer dazu bringen, sich schneller zu bewegen oder im Gegenteil, entspannend). Es gibt auch Audiodialogsysteme, die Käufern Fragen stellen können. Schließlich können Sie mit Hilfe von Geräuschen die Aufmerksamkeit von Kindern steuern.
Um die Stimmung des Käufers zu verändern und ihn zum Kauf anzuregen, werden im Geschäft oft verschiedene Gerüche verwendet. Wissenschaftliches Zentrum für Chemie Monell in Philadelphia, startete seine Pilotprojekte, deren Ziel es ist, die Wirkung bestimmter Gerüche auf Käufer zu untersuchen. So ließ beispielsweise der bekannte, in diesem Fall blumig-fruchtige Duft, gelegentliche Besucher des Juweliergeschäfts dort länger verweilen. Und ein sehr geringes Niveau einiger Gerüche könnte den Gedankengang und die Stimmung der Person verändern (z. B. entspannt und vertrauensvoll). In Großbritannien verwenden einzelne Haushaltswarenverkäufer den Geruch einer Bäckerei oder eines Cafés, um Kunden dazu zu bewegen, das Geschäft zu betreten und Waren zu kaufen, die nichts mit Lebensmitteln zu tun haben: Kleidung, Beleuchtungsgeräte usw. Zum Beispiel in Supermärkten, der Geruch aus Die Fischabteilung ist nicht so stark wie der sich ausbreitende Geruch von frisch gebackenem Brot aus der Brotabteilung.
Es gibt eine Firma in London, Marketing Aromatics, die vorschlägt, „eine einzigartige Atmosphäre in einem Geschäft zu schaffen, Patienten in einem Wartezimmer zu entspannen, Verkaufspersonal zu beleben oder Assoziationen in den Köpfen der Kunden zu wecken“, indem sie eine Vielzahl von Techniken verwendet: von zentral Belüftung zu Handsprays, Flüssigkeiten, Granulaten, Gelen und Pulvern. Es gibt sogar Haftklebebänder mit Mikrokapseln. All dies schafft die gewünschte Stimmung, beseitigt unangenehme Gerüche, imprägniert das Produkt oder die Firmenliteratur und bestätigt das einzigartige Zeichen des Unternehmens - das aromatische Logo.
6. Merchandising „für Kinder“. Für viele Eltern ist der Gang zum Einkaufen mit ihren Kindern eine echte Qual. Kinder wollen und verlangen immer etwas. Einige Geschäfte bieten den folgenden Service an. Am Eingang erhält das Kind eine Packung Joghurt. Ein in Nahrung aufgenommenes Baby ist weniger launisch. Und am Ausgang bezahlen die Eltern diese Joghurts, indem sie leere Verpackungen vorzeigen.
Eine weitere interessante Erfindung in diesem Bereich, die auch in Russland auftauchte, sind die Automaten zum Geschichtenerzählen. Sie sehen aus wie Tiere, Bäume oder Weihnachtsmänner. Sie lesen ständig Märchen um Märchen in Stimmen, die auch Kinder für lange Zeit fesseln können.
7. Beleuchtung kann die überzeugenden Eigenschaften des Produkts hervorheben. Auch die allgemeine Beleuchtung wirkt sich auf die Reaktion des Käufers aus. In einem Raum mit schwachem Licht fühlt er sich entspannter. Gleichzeitig neigt eine Person dazu, sich von einem weniger beleuchteten Bereich zu einem stärker beleuchteten zu bewegen, sodass das gedämpfte Licht, das in einem Antiquitätengeschäft gut sein kann, in einem Supermarkt nicht verwendet werden kann.
Um die Aufmerksamkeit der Käufer weiter zu erregen, können Sie lokale Beleuchtung oder Hintergrundbeleuchtung verwenden. Seit langer Zeit wurden bestimmte Praktiken für die Verwendung verschiedener Lichtfilter entwickelt. So wird zum Hervorheben von Fleisch- und Wurstwaren ein grüner oder rosafarbener Lichtfilter verwendet, für Süßwaren - eine weiße warme Farbe, für Fisch - gelb. In Gemüseabteilungen werden meist bläulich-weiße Leuchtstofflampen verwendet.
8. Verkaufsautomaten. Dies ist eine gute Möglichkeit, zusätzliche Kunden zu gewinnen. Es gibt eine Reihe von Produkten, die auf diese Weise sehr bequem gekauft werden können, zum Beispiel Zigaretten und Getränke. Oder Intimprodukte wie Verhütungsmittel, die den Menschen normalerweise peinlich sind, wenn sie von echten Verkäufern gekauft werden.
Raumnutzung im Börsenparkett.
Heutzutage reicht es für einen Handelsvertreter und Merchandiser nicht mehr aus, seine Waren verkaufen zu können und das Merchandising-Konzept seines Unternehmens zu kennen. Um eine maximale Wirkung zu erzielen, muss er die Bedürfnisse sowohl des Käufers als auch des Eigentümers des Einzelhandelsgeschäfts sowie das Verhalten der Verbraucher verstehen.
Das Material dieses Artikels kann nicht nur für Warenhersteller interessant sein, die eine kompetente Vermarktung ihrer Waren im Einzelhandel organisieren möchten, sondern auch für Eigentümer von Einzelhandelsgeschäften, die die Nutzung von Fläche und Ausstattung des Handelsraums optimieren möchten.
Konzepte wie der Kundenfluss am Point of Sale, die generelle Lage der Waren am Point of Sale selbst, die optimale Platzierung der Haupt- und Nebenverkaufsstellen spielen beim Merchandising eine entscheidende Rolle und bestimmen dessen Effektivität.
Bei der Platzierung von Waren auf dem Handelsparkett werden mehrere Faktoren berücksichtigt:
- optimale Nutzung der Verkaufsfläche,
- optimale Platzierung von Produktgruppen,
- Standort der Haupt- und Nebenverkaufsstelle,
- Möglichkeiten, den Kundenstrom zu verlangsamen
Nachdem Sie die Art des Gerätestandorts in der Verkaufsstelle bestimmt haben, müssen Sie den effektiven Standort der Produktgruppen bestimmen. Bei der Zusammenstellung von Produktgruppen sind zwei Punkte entscheidend:
- Einteilung der Produktgruppen in Kategorien je nach Beliebtheit bei Stammkunden
Platzpriorität auf dem Handelsparkett
Es ist bekannt, dass Prioritätsplätze im Börsenparkett abhängig bestimmt werden Käuferstrom , d.h. weg von dem Weg, den die meisten Käufer einschlagen. Das qualitativ hochwertigste Produkt, das am häufigsten beworbene und sogar das beliebteste Produkt wird nicht verkauft, wenn seine Position im Geschäft erfolglos gewählt wird.
In einem Geschäft gibt es eine natürliche Richtung für die Bewegung der Käufer, die in der Entwurfsphase des Geschäfts festgelegt werden sollte: die Lage des Eingangs, die Handelsausstattung in der Halle und die Kassen. Die Bewegung der Käuferströme sollte im Voraus berechnet und mit maximalem Nutzen ausgewählt werden, um dem Käufer so viele Waren wie möglich zur Verfügung zu stellen.
- 80-90% der Käufer umgehen alle Verkaufsstellen, die sich befinden an Umfang des Handelsraums und nur 40-50 % der Käufer umgehen die inneren Reihen.
- die meisten Hotspots gleichzeitig sind der Beginn des Käuferflusses und der Kassenbereich.
Die Abbildung zeigt die Abhängigkeit des Umsatzes von der Käuferbewegung, d.h. der Prozentsatz der Käufer, der auf jedes Quadrat fällt.
Es ist sehr wichtig zu definieren erste Richtung , die der Käufer beim Betreten des Ladens auswählt, denn der beste Platz für die Ware ist derjenige, der dem Käufer, der gerade den Laden betritt, als erstes ins Auge fällt. Es gibt 4 Gründe, warum ein Produkt so früh wie möglich in der Buyer’s Journey platziert werden sollte:
- Der Einkaufswagen des Käufers ist immer noch relativ leer, und der Käufer macht sich keine Sorgen, einen Einkauf zu beschädigen, indem er relativ schwere Verpackungen darauf platziert, oder den Einkaufswagen zu schwer und unhandlich zu machen.
- Der Kauf bestimmter Artikel ist Impuls. Der Wunsch des Käufers, etwas Ungeplantes zu kaufen, ist am stärksten zu Beginn der Käuferbewegung durch den Laden.
- Wenn sich das Produkt weiter unten auf dem Pfad des Käufers befindet als der Konkurrent, besteht die Möglichkeit, dass der Käufer Zeit hat, das Produkt des Konkurrenten zu kaufen, bevor er Ihres bemerkt.
- Am wichtigsten ist, dass das für Einkäufe verfügbare Bargeld des Käufers begrenzt ist. Zu Beginn der Bewegung durch das Geschäft verfügt er über 100 % des Betrags, der für einen Kauf bestimmt ist. Je mehr Waren im Einkaufswagen sind, desto weniger Geld hat er übrig. Befindet sich das Produkt weiter weg, kauft der Käufer es möglicherweise nicht, nur weil er nicht sicher ist, ob er genug Geld dafür hat.
In der Nähe der Kassen verbringt der Käufer Zeit in der Schlange und ist mit nichts beschäftigt. Daher ist der Kassenbereich attraktiv für diejenigen Waren, die am häufigsten spontan gekauft werden (Kaugummis, Süßigkeiten, Getränke usw.). Auch Zeitungen und Zeitschriften können in diesem Bereich gut platziert werden - der Käufer kann sie zur Ansicht und dann mitnehmen Kaufen.
Also, vorrangige Plätze im Handelsparkett:
Daher ist es bei der Suche nach den Haupt- und Nebenverkaufsstellen eines Produkts erforderlich, das Verhalten der Kunden an der Verkaufsstelle, den vorhandenen Standort der Ausrüstung und der Wettbewerber in der Halle zu berücksichtigen und sich auch für nicht standardmäßige Lösungen zu entscheiden . Ein richtig platziertes Produkt bringt dem Hersteller und dem Geschäft immer den maximalen Nutzen.
Trennung von Produktgruppen
In den meisten Fällen legt der Verbraucher bei der Einkaufsplanung fest, welche Produktgruppen er kaufen möchte (Brot, Milch, Nudeln, Kleidung, Schuhe, Geschirr etc.) Daher kann das gesamte Sortiment des Ladens dreigeteilt werden Gruppen:
- Waren des täglichen Bedarfs. Der Kauf dieser Waren ist das Ziel fast jedes Besuchs des Käufers im Outlet. Sie werden auch lagerbildende Warengruppen genannt.
- Waren des periodischen Bedarfs. Der Kauf dieser Waren wird einmal in mehreren Besuchen geplant.
- Güter der Impulsnachfrage. Der Kauf dieser Waren ist in der Regel nicht geplant.
Am Beispiel eines Lebensmittelgeschäfts demonstrieren wir die effektive Platzierung von Warengruppen auf der Verkaufsfläche.
Da Konsumgüter von den meisten Besuchern nachgefragt werden, sammelt sich eine ziemlich große Anzahl von Käufern in der Nähe dieser Verkaufsstellen. Daher sollten sich diese Produktgruppen am äußeren Rand des Handelsraums befinden, um den Kauf so bequem wie möglich zu gestalten. Wenn Käufer auf Unannehmlichkeiten stoßen, verlassen sie in der Regel so schnell wie möglich das Parkett. Dies reduziert nicht nur die Zeit, die ein Käufer in einem Geschäft verbringt (und damit die Anzahl der Impulskäufe), sondern kann den Käufer auch dazu veranlassen, beim nächsten Mal einen anderen Laden zu besuchen.
Da diese Warengruppen am meisten nachgefragt werden, ist man versucht, sie im Handelssaal zu platzieren, damit keine einzige Produktgruppe die Aufmerksamkeit des Käufers entgeht. Aber das kann zu negativen Folgen führen.
1. In dem Bemühen, den Kunden dazu zu bringen, den gesamten Laden zu durchlaufen, glauben Ladenbesitzer fälschlicherweise, dass der Kunde nach dem gewünschten Produkt suchen wird, egal wo er sich befindet. Es ist nicht immer so. Wenn der Käufer dieses Produkt im Geschäft nicht sieht, hat er immer die Möglichkeit, einfach in ein anderes Geschäft zu gehen.
2. Ohne zu übertreiben können wir sagen, dass beliebte Produktkategorien oft „leiden“, weil sie sich gut verkaufen. Wie viele weitere Packungen dieser Produkte könnte der Inhaber der Verkaufsstelle verkaufen, indem er sie am äußeren Rand am Anfang des Kundenstroms platziert? Wie viel mehr Gewinn könnte gemacht werden? Wie bequem wäre es für Kunden einzukaufen?
- Konsumgüter - Fleisch, Gemüse, Milchprodukte, Backwaren. Die Anordnung dieser Waren untereinander sollte vermieden werden. Der Käufer plant am häufigsten, Produkte aus all diesen Gruppen zu kaufen. Daher sollten sich die Hauptverkaufsstellen dieser Produkte an verschiedenen Orten des Umkreises des Handelsraums befinden, wobei sich andere Waren dazwischen befinden. In diesem Fall ist der Käufer gezwungen, den gesamten Handelsraum zu inspizieren.
- Natürlich sollte man bei der Planung der Platzierung von Produktgruppen auch auf die Besonderheiten der Ware achten: Fleischprodukte, Milchprodukte, Obst und Gemüse, Tiefkühlprodukte. Dabei werden die Besonderheiten der Lagerung der jeweiligen Warenart berücksichtigt (Temperatur, Luftfeuchtigkeit, Möglichkeit der Einlagerung in die Regale) sowie die „Unverträglichkeit“ einiger Produktgruppen (Fisch- und Milchprodukte).
Ein Einzelhandelsgeschäft mit einer kleinen Fläche.
Wenn wir den Weg des Käufers in einem kleinen Handelssaal verfolgen, können wir die Existenz des sogenannten feststellen "goldenes Dreieck" - der Bereich, der sich zwischen der Haustür, der Kasse und dem beliebtesten Produkt im Geschäft befindet. Heiße Waren können je nach den Besonderheiten des Geschäfts unterschiedlich sein. Es kann ein Regal mit Zeitungen oder Zigaretten sein, ein Kühlschrank mit Getränken, Milch- oder Backwaren. Das für die meisten Käufer interessante Produkt sollte sich innerhalb des sogenannten „Goldenen Dreiecks“ befinden.
Die Abbildung zeigt, wie Sie die Größe des "goldenen Dreiecks" ändern können. In Beispiel A liegen die Haustür, das beliebteste Produkt (Milch) und die Kasse sehr nahe beieinander. In Beispiel B werden sie auseinander bewegt, wodurch das "goldene Dreieck" vergrößert wird.
Das Hauptkriterium für die Aufteilung der Handelsfläche zwischen den Produktgruppen ist eine Steigerung des Einkommens pro Handelsflächeneinheit.
Machen Sie Ihren Schlitten fit für den Sommer. Diese Volksweisheit, die seit ihrer Kindheit allen bekannt ist, erwirbt besondere Konnotation für Unternehmer. Es wird angenommen, dass die saisonale Flaute natürlich und unvermeidlich ist.
Jedes Produkt hat seine eigene Saison
Es ist schwierig, ein Unternehmen zu nennen, das nicht von der Jahreszeit auf Produktion und Verkauf beeinflusst wird. Die Faktoren, die diese Art von Markttrends prägen, sind zahlreich: von trivialen Wetterbedingungen bis hin zu religiösen Fasten.
Der Verkauf von Konsumgütern im Sommer ist aufgrund von Urlauben und Reisen aufs Land weniger aktiv.
Unternehmer planen ihre Geschäft unter saisonalen Bedingungen, sind verpflichtet, auf Kleinigkeiten zu achten, und selbst bei offensichtlichen Trends spielt Rechengenauigkeit mitunter eine entscheidende Rolle.
Beginnen wir mit den "angenehmen" Produkten, die sich im Sommer besonderer Beliebtheit erfreuen:
- Eis- der unangefochtene Liebling unter den Delikatessen im Sommer, sowie ein Paradebeispiel für Saisonalität. Laut Romir geben 77 % der Russen zu, dass sie in der Hitze gerne Eis essen.
- Russischer Kwas Es ist auch sehr saisonabhängig. Im Januar kauften weniger als 4 % der Haushalte dieses Getränk mindestens einmal. Doch schon im Mai stieg der Anteil solcher Familien auf 22 %, im Juni waren es bereits 28 %. Es ist bemerkenswert, dass Moskauer häufiger Kwas konsumieren als Einwohner anderer Großstädte: 42 bzw. 7,36%. Generell gilt: Je größer die Stadt, desto beliebter ist dieses Erfrischungsgetränk. Vor allem während Picknicks trinken Menschen im Alter von 35 bis 44 Jahren Kwas.
- Zusammen mit Kwas, die Nachfrage nach in Flaschen abgefülltes Wasser- 47 % der Haushalte kauften es im Juni gegenüber 32 % im Januar.
- Der Sommerschlussverkauf explodiert Bier. Im Juni - Juli steigen sie um 15%. Gleichzeitig beginnen die Menschen, Bier lieber im Freien zu trinken, während sie es im Winter hauptsächlich drinnen trinken.
- Gleichzeitig ist die Sommersaison traditionell von Umsatzrückgängen geprägt. Schokoladenprodukte. Mit dem Einsetzen des warmen Wetters nimmt das Konsumvolumen von Riegeln ab - im Juni betrug der Anteil der Käufer dieses Produkts 22,5% gegenüber 25% im Mai.
- Und die Reihen der Liebenden Pralinen in Kartons von 10 % im Mai auf 8 % im Juni ausgedünnt.
- Bei Hitze sinkt der Verbrauch Kaffee. Beispielsweise ging in Moskau im Juli-August das Volumen des Eigenverbrauchs dieses Getränks im Vergleich zu Mai-Juni um 31% zurück. Die gleiche Zahl für das letzte Jahr war 11%. Eine ähnliche Situation wurde in St. Petersburg beobachtet, wo die Kaffeeverkäufe um 39 % und 21 % zurückgingen.
- Umsatzrückgang im Sommer Milchprodukte(obwohl der Verkauf von Erfrischungen auf Milchbasis mit zugesetztem Saft zunimmt).
- Gleichzeitig fallen die Preise Eier.
- Viele von uns verwenden hygienischer Lippenstift, deren Absatzmengen ebenfalls saisonalen Schwankungen unterliegen. Im Januar kaufen in großen russischen Städten 3% der Haushalte dieses Lippenprodukt, im Mai - etwa 2% und im Dezember - fast 5%.
- Igor Berezin, Vorstandsmitglied der Romir-Holding und Präsident der Marketers Guild, ergänzte diese Liste Reifen, die ausschließlich im April - Mai und Oktober - November verkauft werden, und es ist fast unmöglich, jemanden zu zwingen, sie im August zu kaufen.
- Er weist auch darauf hin, dass Verkäufe Fleisch Bevölkerung während der Fastenzeit um 10-12% sinken.
- Präsident der Gilde Bäcker und Konditoren Marina Lyutikova sagte, dass Januar und Februar die Nebensaison für ihr Marktsegment seien. Erweckung kommt erst im März. Der Höhepunkt des Verkaufs von Backwaren fällt auf den Mai, wenn die Menschen aufs Land ziehen.
Sommerrezession für Unternehmen
Trotz der Tatsache, dass Saisonabhängigkeit für jeden der Märkte eigene, allgemeine Trends können identifiziert werden. Der Verkauf von Konsumgütern im Sommer ist weniger aktiv, auch aufgrund von Ferien und Reisen ins Land, warnt Igor Berezin.
In der Tat, wenn wir uns die Statistiken der Romir-Holding ansehen, werden wir sehen, dass die Ausgaben der Russen im Juni-Juli sowohl absolut als auch relativ zurückgegangen sind. Im Juni sanken die Kosten für den Kauf von Lebensmitteln und Konsumgütern um 9,5 % gegenüber Mai und im Juli um 7,5 % gegenüber Juni.
Es sollte daran erinnert werden, dass übermäßige Hitze im Sommer saisonale Trends stärker ausgeprägt macht. Es ermöglicht Ihnen, die Markttrends und Gewohnheiten der Käufer zu verfolgen, die sich unter extremen Bedingungen verschärft haben. Es gibt keine Verbraucherrevolution, von der man sprechen könnte, und die Daten sind einfach zu verwenden, wenn man Verkäufe plant, die an kühleres Wetter angepasst sind.
Saisonalität der Nachfrage ist ein Phänomen, bei dem sich die Nachfrage nach bestimmten Gütern und Dienstleistungen unter dem Einfluss externer Faktoren ändert. Zu diesen Faktoren können gehören: Jahreszeit, Wetter, Ereignisse, Geschäftszeiten und sogar Wochentage. Das einfachste Beispiel: Champagner und Mandarinen sind für die Neujahrsfeiertage und Hochzeitsfotografen - im Sommer - sehr gefragt. Der Zyklus entspricht einem Kalenderjahr und alle statistischen Indikatoren werden innerhalb dieses Zeitraums geführt.