Издержки коммерческой деятельности. Анализ и оценка результатов коммерческой деятельности Что является результатом деятельности коммерческой организации

Для того, чтобы получить какой-либо коммерческий результат, любому предприятию приходится нести определен-ные расходы. Без затрат нет результата. Этот постулат не-обходимо помнить любому предпринимателю. Расходы, свя-занные с коммерческой деятельностью и с товарообращением называются издержками обращения. К ним относятся затраты, связанные со сбытом и приобретением товаров, с их продви-жением в сфере обращения.
Издержки обращения - денежная оценка затрат, произ-веденных продавцом в процессе продвижения товаров к поку-пателю за определенный период времени.
Существуют две экономические формы издержек обра-щения:
1 дополнительные издержки обращения, т.е. расходы, свя-занные с продолжением процесса производства в сфере обращения (в частности, доставка, доработка, фасовка, транспортировка, хранение, реализация товара);
2 чистые издержки обращения, т.е. затраты, связанные с ку-плей-продажей товара и со сменой собственника.
Издержки обращения складываются как в сбытовых, так и в торгово-посреднических организациях и предприятиях. Размер издержек обращения и их относительный уровень во многом зависит от числа торговых звеньев, т.е. от числа пере-продаж товаров. Чем больше число звеньев и интенсивнее товарооборачиваемость, тем больше, при прочих равных условиях, размер и уровень издержек. Затраты торговых предприятий и организаций, не связанные с процессом реализации товаров, в состав издержек обращения не входят.
Основные издержки обращения объединяются по четырем экономическим группам: материальные расходы, расходы на оплату труда, отчисления на социальные мероприятия и амортизация основных фондов и нематериальных активов. Примерно треть расходов составляет оплата труда, 15% - амортизационные отчисления, почти 12% - арендная плата, 17% - оплата услуг сторонних организаций и т.д.
Издержки делятся на переменные, зависимые от роста то-варооборота, и условно-постоянные, которые остаются неиз-менными при любых изменениях товарооборота.
К переменным относятся затраты, величина которых за-висит преимущественно от объема продажи товаров. Именно эти расходы являются управляемыми (разумеется, в известной мере): на них можно воздействовать с помощью системы соци-ально-экономических рычагов. В свою очередь постоянные издержки обращения образованы расходами коммерческого предприятия, непосредственно не зависящими от объема то-варооборота. Они в течение ограниченного периода времени в процессе изменения товарооборота ни увеличиваются, ни уменьшаются. Обычно это расходы на содержание зданий, долгосрочную аренду помещений, оплату административно-управленческого персонала и т.п.
?
Поскольку величина издержек непосредственно связана экономическими параметрами коммерческой деятельности, постольку оценивать издержки целесообразно не только абсо-лютными величинами, но, прежде всего - относительными. Есть три варианта расчета относительных издержек обращения. Первый, наиболее часто используемый, - отношение суммы издержек к товарообороту. Его можно интерпретировать как долю затрат в денежной выручке предприятия. Этот же показатель, который носит название издержкоемкости, ха-рактеризует эффективность торговли.
Издержки обращения складываются в зависимости от фи-нансово-экономической и маркетинговой политики коммерче-ского предприятия. Издержки - объект управления, которое осуществляется с помощью комплекса экономических и соци-альных инструментов. Необходимо учитывать вектор воздейст-вия, который у них может быть диаметрально противополож-ным. Рост физического объема товарооборота, при прочих рав
ных условиях ведет к увеличению абсолютной суммы переменных издержек, но к снижению относительного уровня затрат.
Именно поэтому малый бизнес в известном смысле эф-фективнее крупного и среднего. В частности низкий уровень издержек малых предприятий торговли может быть обеспечен режимом экономии и интенсивной маркетинговой политикой. Поэтому затраты в расчете на 100 рублей денежной выручки в крупных и средних организациях розничной торговли в 2006 г. составляли 17,8%, а в малых предприятиях - только 10,5%.
В целом в 2006 г. коммерческие и управленческие расходы в оптовой торговле составляли 1952,9 млрд. руб., что составляет 10,3% по отношению к денежной выручке от продажи товаров, в розничной торговле, включая торговлю автотранспортными средствами, - 501,4 млрд. руб. (11,6%), в ресторанах, барах. столовых - 132,0 (49,6).
В состав издержек обращения входят расходы на транс-портировку товаров, оплату труда торговых работников, за-траты на аренду и содержание торговых помещений, а также затраты на хранение, подсортировку, подработку, упаковку и предпродажную упаковку товаров, проценты за кредит, потери товаров в пределах норм и расходы на тару, расходы на маркетинг и менеджмент, включая рекламу и управленческие расходы, и т.п. Кроме того, к ним относятся различного рода социальные отчисления, а также амортизация основного ка-питала. В издержки включаются затраты на топливо, газ и электроэнергию для производственных нужд, а также мало-ценные и быстроизнашивающиеся (со сроком эксплуатации до одного года) предметы и инвентарь.
Структура издержек обращения серьезно различается в разных типах торговых организаций, что, безусловно, связанно со спецификой их основной деятельности. Если в организациях общественного питания значительное место занимают расходы на приобретение сырья, материалов и т.п., то в розничной торговле они играют сравнительно скромную роль. Более 1/5 расходов приходится долю оплаты труда в организациях розничной торговли и общественного питания, тогда как в оптовой торговле их доля составляет около 6%. В оптовой торговле более половины расходов составляет оплата работ и услуг сторонних организаций, в розничной торговле они определяют 40% всех затрат, тогда как в общественном питании этот вид расходов занимает только 11%
На уровень издержек обращения влияет ряд организа-ционных, экономических и социальных факторов. К факторам снижения уровня издержек относятся: оптимизация завоза и складирования товаров; обеспечение ритмичности поставки; быстрая оборачиваемость товаров и других оборотных средств; высокая производительность труда торговых работников, базирующаяся на научных принципах организации торгового процесса и френчайзинге; рост доли собственного капитала; снижение темпов инфляции и др. Предприятию необходимо соблюдать режим рациональной экономии.
Затраты торговли, связанные с коммерческой деятельно-стью, и их уровень не одинаковы в различных регионах. Они по регионам, что в значительной мере обусловлено местными условиями продажи, товарной структурой, спецификой завоза и хранения товаров, протяженностью транспортных путей и расстояниями между местом производства и местом сбыта и продажи товара, плотностью населения, уровнем урбанизации, другими географическими факторами и т.п.
Уровень издержек обращения в процентах к товарообо-роту колеблется от 5,65% в Центральном федеральном округе до 2,24% в Уральском округе. Среднеквадратические отклонение уровня издержек составляет ±1,31. Однако, если выразить этот показатель как коэффициент вариации, т.е. в процентах к среднему уровню, то он покажет достаточно высокий уровень региональной колеблемости - 32,2.

Николаева Т.И.

Известно, что ресурсы предприятия и требования рентабельной работы в определенной степени ограничивают маневрирование, как ассортиментом товаров, так и ценами на них. Но именно ориентация на спрос покупателей и его активное формирование должны определять использование имеющихся ресурсов. Отсюда успешная реализация товаров, которая обеспечивает эффективность работы предприятия.

Коммерческая работа в торговле - это деятельность предприятия, направленная на решение особого комплекса задач. Изучение процессов их реализации - важный элемент оперативного исследования на уровне торгового предприятия и региона.

Мы рассматриваем потребителя в качестве равноправного участника коммерческой деятельности. Основными участниками коммерческой деятельности, в соответствии с нашей позицией, являются не только предпринимательские структуры, но и потребители (участие которых в лимитно-распределительной экономике было слабым). Это утверждение основано на том, что для предпринимателей важнейшим фактором при заключении сделок является доход (экономическая выгода), а для потребителей выгодой является нужный ему товар (услуга), если он в большей степени удовлетворяет его потребности (потребительские интересы). Потребитель является не пассивным покупателем, а полноправным участником коммерческой деятельности, ее регулятором. Таким образом, важнейшей категорией субъектов деловых отношений между поставщиками товаров и розничным звеном является потребитель

Рис. 1. Комплекс задач коммерческой деятельности на рынке товаров и услуг

Поэтому комплекс задач коммерческой деятельности субъектов потребительского рынка мы рассматриваем через удовлетворение потребностей населения. Потребитель, реализуя свои интересы, оказывает определяющее влияние на поведение предпринимателей на рынке при заключении сделок, выборе сегмента рынка, организации сбыта и продажи товаров, формировании ассортиментной, ценовой политики.

Демократизация торговли и свобода предпринимательства возродили предприимчивость, индивидуальную коллективную инициативу, материальную и моральную заинтересованность работников торговли, что активизировало их деятельность на потребительском рынке. Сейчас предприятия сами решают хозяйственные вопросы, осуществляют более выгодные сделки, что способствует повышению их доходности. Изменился характер хозяйственных взаимоотношений торговли с другими субъектами инфраструктуры рынка на основе сочетания интересов предприятия и территорий.

Для углубленного исследования влияния коммерческой работы на результаты деятельности предприятий нами была предпринята попытка разработать систему основных составляющих ее оценки, которая могла быть использована в качестве самооценки коммерческой работы каждым предприятием. Такая система, по нашему мнению, поможет территориальным и хозяйственным органам определять направления совершенствования управления коммерческой деятельностью.

Теоретическая новизна предлагаемых нами методов оценки апробирована на практике в Свердловской области в период адаптации торговли к рынку (начиная с 1995 г.). Для этого коммерческая работа была представлена четырьмя блоками, характеризующими вид коммерческой деятельности, и показателями, оценивающими ее эффективность (табл. 1).

Таблица 1

Система показателей оценки коммерческой работы предприятий торговли

Направление коммерческой Деятельности	Показатель эффективности коммерческой работы
Ассортимент товаров и его Формирование	Широта ассортимента Глубина ассортимента Коэффициент обновления ассортимента Коэффициент устойчивости ассортимента
Планирование товарного предложения и обеспечение товарами	Индекс роста товарооборота Прирост (сокращение) времени обращения товаров Степень соответствия товарных запасов нормативу Индекс выполнения плана закупок Степень выполнения договорных обязательств поставщиками Ритмичность поступления товаров по ассортименту Коэффициент допустимого уровня качества товаров Индекс валового дохода
Формирование и стимулирование спроса	Соответствие объема и структуры товарного предложения объему и структуре покупательского спроса Степень обновления ассортимента Коэффициент завершенности покупки Объем и структура неудовлетворенного спроса
Экономическая эффективность коммерческой деятельности	Прирост валового дохода от коммерческих операций Прирост прибыли от коммерческой деятельности Соотношение доходов и расходов по закупке и реализации товаров

Среди инструментов коммерческой деятельности торгового предприятия ассортиментная политика занимает особое место.

Первый блок в системе оценки коммерческой деятельности - “Ассортимент товаров и его формирование” - состоит из четырех показателей, которые подробно рассмотрены нами при оценке широты и глубины ассортимента в магазинах. Коэффициент обновления ассортимента свидетельствует о развитии и характере хозяйственных связей торговли, как с отечественными, так и зарубежными партнерами, а также работе предприятий по обновлению ассортимента. Коэффициент устойчивости ассортимента характеризует видовой состав предлагаемых товаров в товарной группе (подгруппе). Этот блок особенно важен для оценки работы предприятий, реализующих товары предусмотренного ассортиментного перечня.

В ассортиментной политике, на наш взгляд, должны учитываться следующие факторы: наличие в магазинах разнообразных товаров; устойчивость и гибкость ассортимента, его соответствие изменениям спроса и сезонным колебаниям; рациональное размещение товаров в магазинах. Все это принципиально важно.

В рыночной экономике формирование ассортимента является прерогативой самих торговых предприятий. В основу действующих в магазинах ассортиментных перечней положен производственно-технический признак группировки товаров, который не позволяет с достаточной полнотой учесть комплексность спроса, взаимная дополняемость товаров, сезонные особенности развития спроса и другие условия.

Из всей совокупности торговых предприятий в Свердловской области наше внимание в качестве объекта анализа ассортиментной политики привлекли крупные магазины Екатеринбурга, торгующие универсальным ассортиментом товаров преимущественно продовольственного назначения. Как указывалось ранее, именно они являются перспективными, их предпочитает посещать население города. Активная ассортиментная политика, проводимая этими магазинами, позволила создать индивидуальный и совершенно отличный от конкурентов ассортимент.

Для характеристики ассортимента отдельных предприятий торговли и определения результативности ассортиментной политики нами были проанализированы структура ассортимента, его широта и частично глубина. Было выявлено, что можно охарактеризовать лишь фактическую структуру ассортимента товаров в магазинах, так как сведений о предпочтительном ассортименте работники не имеют, а изучение спроса сводится в основном к элементарному учету товарной реализации, причем чаще по групповому ассортименту. На предприятиях анализ ассортимента товаров не проводится.

Как показали исследования, практически все договоры и спецификации к ним не содержат сведений о развернутой номенклатуре товаров. При заключении коммерческих сделок, договоров поставки, контрактов строгого согласования внутригруппового ассортимента практически не бывает. Ситуация складывается в пользу производителя-поставщика и чаще “перекупщика”. Это неблагоприятно отражается на соответствии спроса и предложения, приводит к необоснованному завышению цен.

Фактическая полнота ассортимента и ее динамика могут служить свидетельством грамотной ассортиментной политики. Как мы установили, что полнота ассортимента зависит не только от торговой площади магазина, объемов товарооборота. Важными факторами, обеспечивающими полноту ассортимента, является финансовая устойчивость, авторитет предприятия на рынке товаров и услуг. Большим доверием у поставщиков товаров пользуются магазины, которые принимают товар крупными партиями, своевременно производят расчеты, имеют высокую степень надежности (высокие темпы товарооборота, высокую рентабельность и т.д.).

Для повышения социального уровня торгового обслуживания торгово-оперативные работники магазинов должны уделять особое внимание устойчивости ассортимента. С одной стороны, этот показатель существенно влияет на показатель уровня обслуживания, а с другой - свидетельствует о ритмичности поставки. Устойчивость ассортимента - ориентир для покупателя.

Для характеристики эффективности коммерческой деятельности, как отдельного торгового предприятия, так и их совокупности по территории, на наш взгляд, наиболее интересным показателем является степень обновления товарного ассортимента, то есть его пополнение новыми продуктами и изделиями. Этот показатель может быть определен коэффициентом обновления. Он представляется особенно важным для работы с непродовольственными товарами. По группе непродовольственных товаров его определяют периодом морального старения 1 .

В оперативной работе (пополнение и регулирование ассортимента торгового предприятия) нами рекомендовано использовать такой показатель как доля новых товаров (продуктов или изделий) в объеме новых поступлений, а при оценке длительных хозяйственных связях - доля новых продуктов (изделий) в общем объеме выпуска товаров. Специалистам следует особо выделять товары с улучшенными потребительскими свойствами.

Данный информационный блок мы предлагаем дополнить расчетами устойчивости (стабильности) ассортимента, что позволит судить об отсутствии (наличии) перебоев в продаже отдельных товаров. Специалистам, занимающимся анализом стабильности реализации товара с колеблющимся (неравномерным) количеством покупок в течение дня, введение такого учета поможет не только оценивать эффективность организации товароснабжения, но и определять рациональность ассортиментной структуры и эффективность ассортиментной политики торгового предприятия. Анализ широты и устойчивости (стабильности) ассортимента необходимо проводить на базе оперативных данных о состоянии текущих запасов, выделяя товары с замедленной товарооборачиваемостью.

Второй блок показателей - “Планирование товарного предложения и обеспечение товарами” - состоит из восьми показателей, отражающих планируемый рост товарооборота предприятий, изменение в его структуре на основе товарного предложения, объем планируемого валового дохода, товарных запасов, товарооборачиваемость, качество товара. Эти показатели составляют основу планов закупки товаров, выбора поставщиков, определения условий поставки, ассортимента, сроков, партионности поставки, цен и расчетов с поставщиками и т.д. Чем выше индексы этих показателей, тем эффективнее хозяйственные связи. Здесь значение имеют долгосрочность, степень постоянства хозяйственных связей и особенно выполнение договорных обязательств.

Так как один и тот же товар фигурирует в коммерческих сделках, то существенного увеличения совокупного товарооборота не наблюдается. Вместе с тем с развитием конкуренции на потребительском рынке появилась реальная возможность у предприятий торговли выбора выгодных поставщиков. Одновременно в формировании товарного предложения усиливается роль местных товаропроизводителей в производстве продуктов питания.

Поставщиками импортных товаров в основном являются перекупщики товаров, или посредники, и частные фирмы. Услугами таких поставщиков, как правило, пользуются непродовольственные магазины. Это объясняется стремлением к экономии транспортных расходов, финансовых средств, расходов по оплате труда на предприятиях торговли при использовании услуг посредников. Участие посредников часто приводит к необоснованному увеличению звенности товародвижения, росту цен и уклонению ими от уплаты необходимых платежей в бюджет.

Результативность хозяйственных связей как важнейшего направления коммерческой деятельности во многом определяет правильность выбора поставщика и форм осуществления торговых сделок. Количество поставщиков, частота завоза товаров, по нашим наблюдениям, зависит от типа магазина, мощности магазина, ассортиментного профиля которые являются определяющей при формировании ассортимента и объемов товарооборота. С увеличением торговой площади увеличивается частота завоза товаров, а, следовательно, и товарооборачиваемость. Экономнее расходуются в целом средства предприятия.

Наибольшая результативность коммерческой деятельности наблюдается на крупных предприятиях различных форм собственности и объясняется наличием долговременных хозяйственных связей с крупными поставщиками. Это обеспечивает высокую информированность специалистов этой группы предприятий о рыночной ситуации на текущий момент и ее перспективах. Мелкие и средние предприятия, лишенные такой возможности, в своей деятельности опираются чаще всего на нерегулярные, случайные связи. Основными поставщиками товаров для них являются различного рода посредники, что не только осложняет фактический учет товарооборота, но и приводит к существенному росту потребительских цен и практически полному отсутствию контроля качества товара.

Таблица 2

Распределение показателей по степени значимости (предпочтения) для предприятия торговли при выборе партнеров-поставщиков товаров

	Среднемесячный объем розничного товарооборота магазина в 1996 г.
Показатель	до 300 млн.	от 500 до 1000 млн. руб.	От 2000 и выше млн. Руб.
Избежание риска
Цена товара
Качество товара
Ассортимент товаров
Месторасположение поставщика
Условия поставок
Учет интересов потребителя

Этот вывод подтверждают результаты опросов руководителей торговых предприятий, имеющих различные объемы товарооборота. Обследованию подверглись 200 магазинов г. Екатеринбурга. Независимо от объема товарооборота предпочтительным представляется для них получение прибыли (табл.2). Для мелких предприятий (со среднемесячным товарооборотом до 300 млн. руб.) большое значение имеют условия поставки, а также цена товара и возможность избежания риска. Для более крупных предприятий (с товарооборотом свыше 500 млн. руб.) важным является качество товаров и избежание риска. Крупные же предприятия отдают предпочтение качеству товаров, ассортименту и учету интересов потребителя. Поэтому такие предприятия являются более предпочтительными при выборе покупателем места покупки.

Приватизация торговли и увеличение доли частного сектора обусловили стихийность в организации рынка в целом, что привело к нежеланию и поставщиков, и продавцов работать с издержкоемкими товарами первой необходимости. Просчеты и ошибки в деятельности субъектов рынка усугубляется и отсутствием регионального информационного банка данных о конъюнктуре рынка. Отсутствие единой товарной политики снижает эффективность коммерческой деятельности работников предприятия по различным ее направлениям.

Анализ информации, представленный экспертами, показал, что нарушение специализации, как у производителей, так и торговых предприятий, снижает эффективность хозяйственных связей и, в конечном счете, увеличивает издержки потребления.

Третий блок - “Формирование и стимулирование спроса “. Эту группу показателей целесообразно использовать при оценке соответствия объема и структуры спроса товарному предложению. Предлагаемые показатели рассчитываются по предприятию, исходя из ассортимента, его широты, данных о спросе населения и факторов, влияющих на степень завершенности покупок.

Это направление коммерческой деятельности неразрывно связано с блоками, характеризующими планирование товарного предложения и формирование ассортимента товаров. Именно в результате предложения товаров потребителю формируется спрос, а в результате анализа спроса населения осуществляется закупка товаров и определяется ассортиментная и ценовая политика. В этом блоке важное место занимает рекламная работа торговых и производственных предприятий.

Характеристика рекламы, сделанная экспертами, отражает недостаточное внимание, уделяемое этому направлению коммерческой деятельности. Реклама не оказывает достаточного стимулирующего действия (по большинству магазинов) на объем реализации товаров для того, чтобы окупить расходы на ее организацию.

Четвертый блок - “Экономическая эффективность коммерческой деятельности” - характеризует результативность управления коммерческой работы, как конкретного предприятия, так и совокупности предприятий на определенной территории. Эти показатели завершают и обобщают оценку коммерческой деятельности.

В торговом предприятии коммерческая деятельность непосредственно влияет и на его экономические результаты, и на социальную эффективность торговли в целом. Как нами уже рассматривалось, экономическая и социальная эффективность торговли находятся в тесной взаимосвязи. Экономическую эффективность коммерческой деятельности, по нашему мнению, следует оценивать по экономическим результатам, характеризующим работу предприятия в целом: обобщающим экономическим показателям (товарооборот, издержки, прибыль, цены); показателям использования ресурсов (выработка, товарооборачиваемость); качеству торгового обслуживания (широта, устойчивость и обновляемость ассортимента); качеству товаров.

Исследование каждого направления эффективности составляет специфическую область. Эффективность управления торговлей оценивается, прежде всего, с позиции качества торгового обслуживания и рентабельности предприятий. Составляющие эффективности управления во многом зависят от организации коммерческой деятельности и ее результатов, так как при осуществлении коммерческих операций формируются товарооборот, доходы предприятия, ассортимент товаров, проверяется их качество.

Анализируя влияние коммерческой деятельности на экономические результаты, мы сделали вывод, что рентабельность выше у тех торговых предприятий, которые имеют широкий ассортимент товаров, высокую товарооборачиваемость, четкие хозяйственные связи и наращивают темпы розничного товарооборота, улучшают работу с покупателями.

Оценка эффективности коммерческой деятельности предприятий, по предложенной нами методике, может осуществляться как на основе экспертных оценок, так и силами самих предприятий. Такая работа необходима при планировании хозяйственной деятельности, выявлении причин невыполнения плановых заданий, изыскании резервов повышения эффективности работы предприятий, определении стратегии его развития. Оценка коммерческой деятельности дает представление об адаптации предприятия к рыночным условиям, позволяет не только выработать стратегию и тактику поведения торговых предприятий, но и повысить эффективность управления ими на уровне территории. Ее применение позволит хозяйствующим субъектам определить слабые и сильные стороны торговой деятельности и сконцентрировать все условия на направлениях, являющихся наиболее перспективными и доходными.

Оценивая коммерческую деятельность торговли при вхождении ее в рынок, мы установили:

1. Предприятия постепенно адаптируются к рыночной ситуации, наметились позитивные изменения в их работе. Коммерческая деятельность торговли в значительной степени активизировалась, произошло улучшение структуры товарооборота вследствие роста объема и изменения состава товарного предложения на основе расширения географии межрегиональных и международных связей. Повысилась степень удовлетворения покупательского спроса, как по объему, так и по структуре. Это связано с расширением, обновлением ассортимента и продвижением на рынок принципиально новых для населения области товаров и услуг.

2. В ходе реформы за счет развития и углубления сферы деятельности субъектов принципиально изменился содержательный аспект коммерческой деятельности предприятий торговли. Сейчас значительная часть розничных предприятий сочетают оптовую и розничную продажу, а оптовые - розничную. Расширяют розничную торговлю и производственные предприятия. Тем самым обеспечивают маневренность товарных ресурсов, быстрое доведение товаров до потребителя и возвратность вложенных средств.

3. Проведенные нами исследования не выявили существенных изменений в организации коммерческой деятельности на предприятиях, работы служб, занятых ею, содержании и рациональном распределении обязанностей между работниками в подходе к решению проблем. Как и раньше, основные коммерческие функции выполняют руководители предприятий, что особенно характерно для муниципальных магазинов и обществ с ограниченной ответственностью. В силу загруженности и отсутствия знания рыночных процессов и малого опыта работы в новых условиях эти специалисты не обеспечивают высокой эффективности коммерческой деятельности по всем направлениям.

Расширение торговой сети, появление новых типов торговых предприятий обеспечили приток в торговлю работников, не имеющих специальной подготовки и не обладающих необходимым набором знаний, о чем свидетельствуют данные официальной статистики, выборочных обследований и экспертного опроса. Одновременно профессиональный уровень и сложившиеся стереотипы деятельности кадровых работников определенных категорий зачастую вступают в противоречие с требованиями изменившихся внешней и внутренней среды предприятия.

4. Анализ эффективности коммерческой деятельности предприятий различных форм собственности показал наибольшую результативность ее на крупных предприятиях. Но основная часть их наиболее приближена к потребителю - это мелкие магазины. Их деятельность требует всяческой поддержки со стороны государства. В частности, необходимо образовать информационные рыночные центры на местах, которые обеспечивали бы различные предприятия необходимой информацией о конъюнктуре рынка, рыночных процессах и т.п. Это может сыграть положительную роль как в плане роста эффективности торговой деятельности, так и в плане формирования благоприятной рыночной среды.

Отсутствие рыночной информации, данных оперативного анализа и неумение постоянно увязывать коммерческие решения с конъюнктурой рынка снижают эффективность труда специалистов торговли. Это особенно ярко проявляется в ослабленном внимании к работе по изучению спроса на товары непосредственно на торговом предприятии. Здесь ослаблена работа по формированию покупательского спроса с помощью необходимой информации и рекламы.

5.Мы пришли к убеждению о необходимости введения принципиально нового подхода к управлению коммерческой деятельностью. Этого можно достичь путем введения маркетинговых служб (или хотя бы их основных элементов) на каждом предприятии. Поскольку маркетинг является чисто рыночной концепцией управления коммерческой деятельностью предприятия, то он позволит наиболее гармонично сочетать рыночные интересы предприятия и потребителя. Практический маркетинг принесет реальную пользу предприятию лишь в том случае, когда его применение будет осуществлено квалифицированными специалистами, обладающими знаниями в области рыночной стратегии и тактики.

Служба маркетинга, адекватно отвечающая требованиям рынка, еще только зарождается. Ее развитие сдерживается отсутствием средств у предприятий, специально подготовленных кадров и методических разработок, адаптированных к местным условиям.

От вышеназванных факторов во многом зависит подход к ассортиментной политике предприятий, планированию закупочной деятельности, определяющей состав и структуру товарного предложения, степень удовлетворения покупательского спроса, организацию торгового обслуживания.

6. Эффективная коммерческая деятельность на уровне региона обеспечивает насыщенность рынка, высокий уровень удовлетворения потребителя, развитие конкуренции в сфере обращения и потому должна быть сферой постоянного внимания органов управления. Контроль по отдельным направлениям коммерческой деятельности (цены, торговые надбавки, налоги), осуществляемый сегодня силами разобщенных, узковедомственных структур, не позволяет получить цельной картины происходящих процессов, а тем более обеспечить комплексное управление ими.

Отказ от централизации управления коммерческой деятельностью не должен проявляться в полном отстранении органов самоуправления от ее регулирования. Анализ характера, форм и методов такого регулирования является самостоятельной, чрезвычайно актуальной проблемой, требующей серьезного дальнейшего исследования.

1. Методика разработана автором (см. Николаева Т.И. Адаптация торговли к условиям рынка. Екатеринбург: Изд-во УрГЭУ, 1995.).
2. Несмотря на то, что изучение ассортимента товаров - очень важная проблема (даже межотраслевая) до сих пор нет стандартов, регламентирующих его показатели. Специалисты и научные работники торговли еще не пришли к единому взгляду на номенклатуру и сущность показателей ассортимента товаров.
3. Мерой обновления ассортимента товаров следует считать величину отклонений фактических темпов от их оптимальных значений. Оптимальный срок обновления может быть исчислен отношением 100% к сроку мо-рального износа. Результат покажет долю товаров, которую рекомендуется ежегодно заменять. Этот показатель было бы полезно учитывать в своей работе работникам коммерческих или маркетинговых служб.
4. Примечание. Методика разработана автором. На основании данных материалов опросов руководителей торго-вых предприятий городов Свердловской области.

Успешное ведение экономики предприятия во многом зависит от форм его ресурсного обеспечения и характера использования капитала и рабочей силы.

Как общий доход, так и общие издержки - это величины, образуемые соотношением "цена - время - количество продукта". Общий доход исчисляется умножением цены продукта на количество проданного продукта, общие издержки - умножением цены каждого ресурса на количество использованного в производстве, а затем - суммированием затрат на каждый ресурс.

Издержки предприятия - это денежное выражение использования производственных факторов для выпуска и реализации продукции. Издержки обращения классифицируются по нескольким признакам:

• 1. По экономическому содержанию:
• 1.1 Дополнительные издержки - связанные с продолжением и завершением процесса производства в сфере обращения;
• 1.2 Чистые издержки - расходы связанные непосредственно с реализацией товаров.
• 2. По отраслям деятельности;
• 3. По отношению к товарообороту:
• 3.1 Условно-переменные;
• 3.2 Условно-постоянные;
• 4. По отдельным статьям расходов.

Себестоимость - стоимостная оценка затрат на выпуск продукции. При расчете себестоимости единицы продукции прибегают к калькулированию себестоимости с включением всех затрат. В зависимости от способов отношения затрат на себестоимость отдельных видов товаров, статьи расходов делят на прямые и косвенные затраты.

Затраты подразделяются на обязательные и прогрессивные расходы.

Детализированный анализ расходов компании производится на основе данных в таблице 2.10.

Таблица 2.10 - Анализ структуры обязательных расходов ООО «Негоциант Стандарт» 2006года в тыс.руб:

Группы затрат	Абсолютные величины	Уд. вес, % в общей величине пассивов	Темп роста, %
на начало года	на конец года	на начало года	На конец года
Транспортные расходы
Зарплата
Офисные расходы
Прочие расходы
Итого расходов

Затраты на аренду снизились Анализируя структуру обязательных расходов ООО «Негоциант Стандарт» за 2006 год нужно отметить, что основную долю в них занимают расходы на зарплату и аренду.

Рассмотрим статью расходов - аренда. С начала 2006 года расходы на на 7,36%, а удельный вес на конец периода уменьшился на 3,53% .Это связано с тем, что в начале 2006 года был пересмотрен договор аренды.

Зарплата возросла на 5,63%, а удельный вес в общей статье обязательных расходов на конец периода увеличился на 2,91% . Рост затрат связан с увеличением численности сотрудников и ростом средней заработной платы.

Транспортные расходы увеличились на 5,63% в конце 2006 года. Удельный вес в общем объёме затрат составил 2,55% на начало отчётного периода и 2,66% на конец периода. Что составляет 0,11% увеличения удельного веса.

Затраты по уплате налогов увеличились на 13,1%, удельный вес увеличился соответственно на 1,14%.

Статья затрат офисные расходы уменьшилась на 35,11%. В конце 2006 года её удельный вес снизился на 0,55%. Снижение данного показателя произошло после пересмотра нескольких поставщиков офисных принадлежностей, в частности поставщика бумаги для принтеров и ксерокса.

По статье прочие расходы так же произошло снижение затрат на 30,49% , соответственно удельный вес снизился на 0,07%.

Анализ структуры обязательных расходов ООО «Негоциант Стандарт» на 2006год выявил следующую тенденцию: итого по группе расходов прирост за анализируемый период составил 1,33%. Не высокий процент прироста был обусловлен снижением следующих статей расходов - аренда, офисные расходы, прочие расходы. Самый высокий темп прироста составила статья расходов - налоги (13,1%), далее зарплата (7,77%) и транспортные расходы(5,63%).

Сравним фактические данные по каждой статье затрат с плановыми. Эти данные для наглядности сведены в таблицу 2.11.

В 2002 году по статьям транспортные, прочие и офисные расходы отклонение от плана составило самый высокий процент.

Транспортные расходы увеличились на 68,51%, прочие расходы на 55,76%, офисные расходы на 19,1%. Аренда, заработная плата, налоги возросли в среднем на 9,1%.

На величину прибыли отрицательное влияние оказали такие значительные отклонения как факторы транспортные, прочие и офисные расходы.

На увеличение транспортных расходов оказал тот факт, что увеличились цены на содержание и обслуживание автопарка компании.

Таблица 2.11 - Оценка динамики выполнения плана расходов на 2002-2006 гг:

Группы затрат

Отклонение от плана

Транспортные расходы

Зарплата

Коммерческие расходы

Прочие расходы

Итого расходов

В 2003 году наблюдается стабилизация уровня постоянных затрат и снижение в статье прочие расходы на 9,36%.

В 2004 году самый высокий процент отклонения от плана составила статья зарплата, а так же прочие расходы и налоги. Это обусловлено прежде всего относительным ростом численности и товарооборота по отношению к предъидущему периоду.

Отклонение от плана по всем статьям расхода составило 21,75%, что говорит о повышении ресурсоёмкости товара.

В 2005 году по всем статьям расхода отклонение от планового уровня расходов повысилось до 37,38%.

Самый высокий процент отклонения от плана составила статья зарплата, налоги, а так же прочие расходы и аренда.

Столь высокое отклонение от плановых показателей оказало существенное влияния на уровень рентабельности предприятия в целом. Статья расходы на зарплату и налоги по-прежнему занимает лидирующие позиции - 39,28% и 41,49% соответственно.

В 2006 году общий процент отклонения от плана составил 1,54%. Выполнение плановых показателей стало возможным за счёт снижения офисных и прочих расходов, а так же на аренду. Эти показатели ниже запланированных в среднем на 25,85%.

Статья заработная плата возросла на 7,7%, транспортные расходы увеличились на 5,63%, налоги на 14,57%.

Из приведённых данных видно, что произошло снижение уровня обязательных платежей, что соответственно положительно отразилось на показателях рентабельности, прибыли и затрат на один рубль товарной продукции.

Рассмотрим долю обязательных расходов в общем объёме продаж. Для удобства сведём данные в таблицу 2.10. «Анализ обязательных расходов ООО «Негоциант Стандарт» в общем объёме продаж 2006года в тыс.руб.».

Как видно из таблицы 2.12. уровень обязательных расходов по отношению к объёму продаж большой. Из года в год прослеживается рост этого уровня.

Таблица 2.12 - Анализ обязательных расходов ООО «Негоциант Стандарт» в общем объёме продаж в тыс.руб:

В 2002 году доля обязательных расходов составляла 26,24 %, в 2003 году возросла до 29,52%, в 2004 году снизилась на 1,52% и резко возросла в 2005 году до 34,73%, а в 2006 году до 37,64%. Снижение в 2004 году данного показателя свидетельствует о повышении эффективности деятельности предприятия, но положение изменяется в худшую сторону уже в 2005 и 2006 годах. Данная тенденция обусловлена тем, что в компании, при подобных показателях выручки от реализации и производительность труда, большую долю затрат составляет заработная плата и аренда.

Предприятию необходимо пересмотреть кадровую политику, а так же рассмотреть пути возможного снижения арендной платы за складские помещения.

Финансовое состояние предприятия - это характеристика его финансовой состоятельности и конкурентоспособности, эффективности использования финансовых ресурсов (капитала), гарантия выполнения обязательств перед государством и партнерами, т.е. отражение всех сторон ее предпринимательской деятельности.

Источники информации для осуществления анализа финансового состояния - бухгалтерский баланс и приложения к нему, данные статистической и оперативной отчетности.

Постановлением Правительства РФ «О некоторых мерах по реализации законодательства о несостоятельности (банкротстве) предприятии» № 498 от 20 мая 1994 г. утверждена система критериев для определения удовлетворительности структуры баланса и платежеспособности предприятия. К основным показателям, характеризующим финансовое положение предприятий, отнесены коэффициент текущей ликвидности, коэффициент обеспеченности собственными средствами и коэффициент восстановления (утраты) платежеспособности.

Методика анализа финансового состояния зависит от поставленных целей, а также от различных факторов информационного, временного, методического и технического обеспечения.

В общем виде последовательность проведения анализа финансового состояния предприятия может быть следующей:

• * оценка имущественного положения и структуры капитала;
• * анализ ликвидности и финансовой устойчивости;
• * анализ оборачиваемости;
• *анализ эффективности финансовых инвестиций.

Основным результативным показателем деятельности фирмы является прибыль. Для анализа и оценки уровня и динамики показателей прибыли составлена таблица 2.13.

Анализируя данные таблицы можно проследить, что выручка от реализации возросла на 21% в сравнении с предыдущим периодом. Одновременно с ростом объёмов продаж на 22,5% возросла себестоимость реализации товарной продукции. Рост выручки и себестоимости объясняется ускорением темпов роста товарооборота.

Коммерческие и управленческие расходы одновременно возросли на 15,7%. Внереализационные доходы изменились в сторону увеличения на 49,4%. Внереализационные доходы опережают рост внереализационные расходов, что положительно влияет на рост прибыли. На начало периода внереализационные расходы были значительно выше (на 32,1%), чем на конец периода.

Таблица 2.13 - Динамика показателей прибыли ООО «Негоциант Стандарт» 2006 год:

Показатель	Величина, тыс. руб.	Темп роста, %
на начало года	на конец года
1. Выручка от реализации товаров и услуг
2. Себестоимость реализации товаров и услуг
3. Валовая прибыль
4. Расходы периода (коммерческие и управленческие)
5. Прибыль (убыток) от реализации
6. Оперативные расходы
7. Внереализационные доходы
8. Внереализационные расходы
9. Прибыль

Анализ данных таблицы показал, что на динамику показателей прибыли ООО «Негоциант Стандарт» в конце 2006 года отрицательно повлиял рост себестоимости реализации товаров и услуг, рост коммерческих и управленческих расходов. В целом за счёт увеличения выручки от реализации товаров и услуг и роста внереализационных доходов прирост прибыли составил 17,7%.

Обобщающим показателем, характеризующим финансовое состояние предприятия, является рентабельность, которая отражает эффективность использования капитала.

Рентабельность - относительный финансовый результат, показывающий отдачу вложенных для достижения цели затрат, выраженных в %. Из внешних источников прежде всего поступает информация о существующих и потенциальных партнерах на рынке. Особый интерес представляет предлагаемый оптовой компанией ассортимент товаров, цены и прочие условия, а также степень надежности поставщиков (с точки зрения объемов, уровня качества товаров и сроков поставки). Большую роль играет также информация о конкурентах предприятия, обращающихся к аналогичным поставщикам, равно как и, общая ситуация на рынке поставщиков и тенденции ее развития. Информацию подобного рода предприятие получает в результате систематических маркетинговых исследований рынка поставщиков.

Из внутрифирменных источников поступает информация, характеризующая плановые показатели предприятия. С точки зрения снабжения к ней относятся количество, качество и сроки возникновения потребности в тех или иных материалах.

В зависимости от уровня детализации и точности плановых заданий, с учетом которых разрабатывается уже конкретная программа поставок, меняется степень свободы при осуществлении снабжения.

Зачастую требуется также информация о существующих на предприятии ограничительных условиях, которые необходимо учитывать в процессе планирования.

К ним относятся, например, вместимость складских площадей, пропускная способность транспортных средств, бюджетные ограничения, возможность взаимного замещения различных видов сырья и материалов, допустимый верхний предел отклонения от заданной величины.

Анализ количественных показателей показал, что объём реализации за период с 2002 по 2006 годы значительно увеличился. Значительные колебания наблюдались в период с 2002 по 2004 годы. Это обусловлено изменением покупательского спроса, активизацией деятельности конкурентов, а так же сезонными колебаниями.

Начиная с 2004 года, тенденция увеличения товарооборота - сохраняется. Появление новых товарных групп, брендов способствовало привлечению новых потребителей, что повлияло на рост объёмов продаж.

Проведя анализ ассортиментной структуры предприятия, выяснили, что структура товарооборота состоит из нескольких товарных групп: Чулочно-носочные изделия, синтетические моющие средства, продукты питания, декоративная косметика, парфюмерия и предметы личной гигиены. Группа синтетические моющие средства занимает в общем объёме товарооборота наибольший удельный вес.

Структура сбыта продукции компании ООО «Негоциант Стандарт» организованна таким образом, что 60% всего товарооборота реализуется с помощью оптовых покупателей.

Из всего вышесказанного следует, что компания может улучшить свой коммерческий результат с помощью более эффективного управления торговым ассортиментом. Это позволит снизить долю постоянных затрат в 1 рубле реализованной продукции, следовательно увеличить такие показатели как прибыль и рентабельность. С другой стороны правильная товарная политика компании привлечет дополнительное количество как крупнооптовых клиентов, так и мелких оптовиков, что увеличит товарооборот компании.

Наверное всем руководителям от "мало - до велика" понятно, что контроль деятельности своей и своих подчиненных - один из элементов управления. Второе - также скорее всего понятно: контролировать можно выполнение результата и процесс работы. Какой же из элементов контроля важнее?
Контроль результата - отслеживание итоговых показателей в цифрах на определенную дату, а контроль процесса помогает до наступления этого срока понять: возможно ли достичь итоговых показателей и не порали предпринять некие внеплановые меры для достижения результата.

Руководитель торгового подразделения который считает позицию свое марки на рынке - незыблемой, торговые связи - безупречными, конкурентов - полными разгильдяями, а селзов (продажников) - настоящими менеджерами, самостоятельно не просто стаящими, но и корректирующими себе задачу вполне может ограничиться контролем за итоговыми показателями так изумительно построенного процесса.
Что же необходимо контролировать по итогам выстроенного процесса продаж:

• коэффициент Выручка факт/прогноз;
• коэффициент Дебиторка факт/прогноз;
• коэффициент Выручка/Дебиторка;
• коэффициент Выручка/Остаток на складе (хрестоматийно контролируемая величина для удаленных складов);

Если у Вас с "план/факт", и с описанным выше про продажников и конкурентов "все хорошо", от души "поздравляю" тех не многих, кто искренее в этом заблуждается. Для остальных, кто говоря "все хорошо" в этом себе и начальству лукавит, и для тех, кто понимает, что эта ситуация - из раздела "фантастика", хочу сказать, что ошибочным является мнение руководителей, которые считают, что их основная роль - поставить цели и задачи своим подчинённым и сроки их выполнения. При этом достаточным является к концу назначенного срока проверить выполнение результата.

Если роль руководителя торгового подразделения сводится к контролю рузультатов, то все неизбежно сведется к:

• к беготне в конце месяца: "До конца месяца осталось 10 дней, нам срочно нужно отгрузить продукцию X на... ";
• управление целью превраиться в психологический прессинг торгового персонала, и инфарктам (инсультам);
• со временем все приведет к недоверию продажников к руководителю, игнорироваю распоряжений, конфликтам с руководством.

Похоже на правду, или может быть уже знакомо? Это происходит из-за того, что руководитель отдела продаж не обращает своего внимания на процесс, и его нулевую роль в возможности корректировки процесса с целью достижениятнеких планово-прогнозных маркетинговых показателей.

Почему в солидных дистрибуторских организациях и в их отделах продаж постоянно присутствует контроль не только результата, но и контроль за текущим процессом? Данные компании находятся на стадии качественного развития дистрибуции, когда компания концентрирует своё мышление на процессе, чтобы управлять(!) целью. При регулярном контроле процесса выполнения поставленных задач организация управляет заказчиками и может выстроить чёткие маркетинговые шаги, сбытовую и транспортную логистику. Почему так? При понимании до окончания расчетного срока возможности недовыполнении планов и прогнозных показателей внимание руководителя, а значит и продажников концентрируется на проблеме, и цели на период меняются, что помогает достигать намеченный результат, а не констатировать невозможность достижения ближе к концу поставленного срока.

Что же необходимо перманентно контролировать в торговом процессе:

• выручка накопительныи итогом на дату контроля и соотнесение ее с прогнозными показателями;
• отгрузки на текущую дату, с пониманием возможности закрытия сделок до конца расчетного периода;
• коэффициент Выручка/остаток на складе (хрестоматийно контролируемая величина для удаленных складов);
• количество отгруженных клинетов/общее число клиентов в базе;
• количество новых клинтов/общее число клиентов в базе;
• средний счет (чек, покупка) (для торговых подрязделений с регулярным сбытом - "лакмусовая бумажка" возможных проблем);
• средний счет/среднее время отгрузки (для сбытовой логистики некий показатель возможных текущих проблем)

Пока сознательно не расписываю зачем необходимо в текущем режиме контролировать каждый из показателей, а также не привел еще ряд показателей. Хотите коментарии, или уточнения к сказанному - регистрируйтесь и добро пожаловать на форум.

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Подобные документы

Методы оценки эффективности коммерческой деятельности и процесса товароснабжения предприятия, который заключается в организации, доведения товаров от производителей до розничной торговой сети в количестве и ассортименте, соответствующих спросу населения.

дипломная работа , добавлен 26.04.2010


Теоретико-методологические основы оценки эффективности коммерческой деятельности торгового предприятия. Общая характеристика деятельности ИП Адаменкова М.И. на региональном рынке. Предложения по повышению эффективности управленческих решений предприятия.

контрольная работа , добавлен 09.10.2014


Понятие коммерческой деятельности, ее сущность и особенности, содержание, функции и основные задачи. Формы коммерческой деятельности и их характеристика. Анализ и оценка коммерческой деятельности предприятия, выявление проблем и пути их решения.

дипломная работа , добавлен 10.02.2009


Сущность, принципы и основные функции коммерческой деятельности. Показатели эффективности коммерческой деятельности предприятия. Анализ и планирование розничного товарооборота, динамики состава издержек обращения, трудового обеспечения предприятия.

дипломная работа , добавлен 29.09.2012


Особенности, сущность и методы анализа коммерческой деятельности. Анализ коммерческой деятельности ИП Бездольная Т.И. "Товары для рукоделия". Мероприятия по повышению эффективности коммерческой деятельности предприятия, их экономическая эффективность.

дипломная работа , добавлен 11.06.2010


Организационно-экономические условия деятельности коммерческого предприятия и показатели ее оценки. Оценка конкурентного положения предприятия, анализ эффективности использования его основных ресурсов. Повышение эффективности коммерческой деятельности.

дипломная работа , добавлен 08.05.2010


Значение и сущность экономических показателей деятельности торгового предприятия. Прибыль и рентабельность. Анализ экономических показателей коммерческой деятельности ООО "Камелия". Повышение экономических показателей деятельности предприятия.

курсовая работа , добавлен 06.01.2004